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INHALTSVERZEICHNIS

  • Perspektivenwechsel zum Kunden
  • Zur richtigen Zeit am richtigen Ort
  • Marketing-Ziele fokussieren
  • das AIDA Prinzip
  • Zusammenfassung
|| kAPITEL 02

Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen - mit einer Strategie


Die Kunst sich in den Kunden hineinzuversetzen!



Dieses Kapitel baut auf dem vorherigen auf. Falls Sie Kapitel 1 noch nicht kennen empfehle ich Ihnen dort anzufangen. Dort gehe ich auf die wichtigsten Fragen der Zielgruppendefinition ein:
Wer ist Ihr Kunde?
Was erwartet dieser?
Welchen Wert bieten Sie Ihren Kunden?
Welches Interesse wecken Sie beim Kunden?


Dieses Kapitel wechselt nun die Perspektive.

Ihr Ziel ist Ihr Kunde! Wenn Sie diesen Perspektivwechsel hinbekommen, werden Sie die ganze Welt des Online Marketings mit anderen Augen sehen. Ihre Denkweise wird sich gegenüber Ihren Angebot ändern. Sie nehmen Ihre Kunden ganz anders wahr, da Sie diese analysieren können und detaillierte Kundenprofile erstellen. Alle diese Dinge dienen einer einzigen Sache. Ihre Zielvorstellung!

Sie ist das Instrument, um erfolgreiche Online Marketing Kampagnen durchzuführen.


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,,Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg."
Laozi

Denken Sie sich in folgende Szenarien hinein:

  • Würden Sie sich ein Haus kaufen, ohne vorher zu wissen, in welchem Zustand das Haus ist?
  • Würden Sie auf Reisen gehen, ohne vorher ein grobes Ziel vor Augen zu haben?
  • Würden Sie einen Kredit aufnehmen, ohne vorher die Konditionen ausgehandelt zu haben?
  • Würden Sie eine Website erstellen, ohne ein Konzept vorher zu entwickeln?

Wenn Sie innerlich bei mindestens einer Frage genickt haben wird es jetzt Interessant für Sie.



Was ist daran so wichtig im Online Marketing im Vorwege einen Plan zu haben?

Es spielt (noch) keine Rolle mit welchen Budget Sie für Ihr Produkt unterwegs sind. Ganz am Anfang sollten Sie sich auf die Frage fokussieren, welches Ziel Sie Online anstreben. Wo möchten Sie hin? Wenn Sie dann Geld investieren, um Ihr Ziel zu erreichen, möchten Sie diese Investition ja sicherlich zurückerhalten. Wenn Sie sich kein Ziel setzen stochern Sie im Nebel herum und verbrennen Geld. Siehe Zitat von Laozi.

Jetzt kommt es auf Sie an!


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Oftmals stehen Geschäftsinhaber mit dem Budget auf Kriegsfuß. Entweder wird darüber nicht nachgedacht. Oder die Unternehmer sind unsicher, ob es Sinn macht in Kampagnen zu investieren. Daher benötigen Sie zwingend einen Online Monitor, um den Erfolg einer Kampagne zu bewerten.

Kennzahlen sind der Schlüssel

Vom ersten Mausklick auf Ihrer Online Präsenz bis hin zum Abschluss können Sie alle Interaktionen Ihrer Besucher erfassen. Wenn Sie jetzt einen Plan haben, was Sie erreichen wollen kann dieser aufgehen und erfolgreich sein. Mit einem Monitoring sehen Sie dann objektiv, ob Ihre Kampagne erfolgreich war oder nicht. Lassen Sie sich davon nicht entmutigen, wenn die Verkaufszahlen am Anfang nicht durch die Decke gehen. Das erfordert Zeit, Kreativität und die richtigen Werkzeuge.

Eines der bekanntesten Tools ist Google Analytics. Damit können Sie per Tracking Code Ihre Besucher erfassen. Aus den ganzen Kennzahlen sehen Sie noch viel mehr. Online Marketer lesen zwischen den Kennzahlen. Diese können Zusammenhänge zwischen den Besuchern und Ihrem Produkt erkennen und diese optimieren. Damit können Sie auch Ihren Vorgesetzen überzeugen, statt nur die blanken Zahlen zu präsentieren.


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,,Ich glaube nur, was ich sehe."
Robbie von der Webschmiede

Mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Budget erreichen Sie mehr. Auch wenn Sie nur sehr kleine Budgets zur Verfügung haben können Sie damit erfolgreich sein.

So kann Ihre Kampagne aussehen:

  • Was wollen Sie tracken?
  • Besucherzahlen?
  • Bestimmte Seiten?
  • Ein bestimmtes PDF Dokument?
  • Was kostet mich eine Kampagne oder brauche ich dabei Hilfe?
  • Was geschieht während Ihres Trackings?
  • Haben Sie bestimmte Ziele eingerichtet und welche Leads (Gewinnung von Interessenten) wurden generiert ?

Vergleichen Sie Ihre Kampagnen und schauen auf den Kosten-Nutzenfaktor. Gibt es überraschende Abweichungen? Positiv wie auch negativ. Was machen meine Mitbewerber und welche Kampagnen fallen mir bei denen auf? Nutzen sie die statistisch ausdrucksstarken Zahlen.

Um den ganzen Tipps ein Gesicht zu geben zeige ich Ihnen ein paar Beispiele aus der Praxis.Falls Sie bisher noch keine Kampagne gefahren haben können Sie logischerweise auch nicht über Ihr Endergebnis reden.

Zur richtigen Zeit am richtigen Ort


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Folgendes Szenario: Ihre Freundin heiratet in sechs Wochen. Sie haben also genügend Zeit, um ein passendes Geschenk zu überlegen und schauen sich Online nach einer zündenden Idee um. Sie werden hier fündig:

Strategie-Beispiel-1-Online Marketing

https://www.monsterzeug.de/Hochzeitsbank-personalisiert.html vom 25.02.2019

Sie sind sich noch nicht wirklich sicher, ob Sie in diesem Online Shop kaufen sollen. Gibt es dieses Produkt woanders noch günstiger? Es kann auch sein, dass Sie die Bank aus einem ganz bestimmten Holz haben möchten und noch weiter schauen. Bereits ein paar Stunden später sehen Sie auf Ihrem Smartphone Banner-Werbung von genau dem Shop auf dem Sie vorher gestöbert haben.

Willkommen in der Welt der Cookies.

Das ist natürlich kein Zufall. Sollten Sie in diesem Shop bereits einmal eingekauft haben ist Ihre E-Mail oder IP-Adresse bereits gespeichert, um Ihnen passende Angebote zu Ihrem Kaufverhalten zu zeigen. Regelmäßig ist es dadurch möglich Ihnen interessante Angebote zu präsentieren.

Die strategische Planung zahlt sich jetzt aus.... wenn Sie jetzt noch einen 10 Prozent Rabatt-Coupon in Ihrem Postfach vorfinden. Na ? Habe ich jetzt überzeugt die Bank zu laufen? Ich bin mir sicher, dass gerade etwas in Ihrem Warenkorb gelandet ist. 🙂

Es ist oft ein langer Weg für Unternehmer bis Sie den Perspektivwechsel vollzogen haben. Am Anfang haben wenige Unternehmer eine Vorstellung davon, welche Auswirkung der Kunden-Aspekt hat. Die Unternehmer können sich gar nicht vorstellen, wie eine Strategie Ihnen dabei helfen soll mehr Umsatz zu generieren.
Wenden Sie sich gerne an die Webschmiede, die Ihnen aufzeigt, wie das Studium Ihres Kunden vonstatten geht. Dann steht Ihnen das weite Feld des Online Marketings offen. Wie wäre es am Anfang mit einer einfachen SEA Anzeige anzufangen? Ihr Kunde braucht fast immer mehrere Berührungspunkte mit Ihnen, um die gewünschte Aktion auszuführen. Daher sollten Sie immer am Ball mit Ihren Kampagnen bleiben. Am Ende des Weges winkt dann der Bestandskunde, der immer mal wieder bei Ihnen vorbeischaut und etwas kauft.

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,,Es gibt keinen Markt für Produkte, die jeder ein bisschen mag, sondern nur für Produkte, die jemand besonders schätzt."
Laurel Cutier - New Yorker Werbeagentur

Das Maß aller Dinge ist Ihr Timing


Vergleichen Sie Ihre Kampagnen und schauen auf den Kosten-Nutzenfaktor. Gibt es überraschende Abweichungen? Positiv wie auch negativ. Was machen meine Mitbewerber und welche Kampagnen fallen mir bei denen auf? Nutzen sie die statistisch ausdrucksstarken Zahlen

Hier ein paar Beispiele, wie Sie dabei logisch vorgehen können:

  1. Gutscheincoupons wirken am Besten bei Kunden, die schon des öfteren bei Ihnen waren
  2. Setzen Sie bei Banner-Werbung auf Kunden, die nachweislich bei Ihnen bereits eingekauft haben
  3. Kunden, die bereits einen Newsletter abonniert haben, sind besonders für E-Mail Marketing empfänglich

Der Faktor Zeit spielt in der Planung Ihrer Kampagne eine zentrale Rolle. Nehmen Sie Ihren Zielkunden genau ins Visier und stimmen Sie die zeitliche Planung darauf ab.

Sie haben vielleicht ein paar Lieblingsmarken? Dann schauen Sie sich dort doch einmal um. Spricht Sie dort etwas besonderes an?


Wie erzeuge ich in meiner Online Marketing Kampagne eine Reaktion meines Zielkunden?

STOPP! Beantworten Sie sich erst selbst diese Frage, bevor Sie weiterlesen. Das ist vorerst das letzte Mal, dass Sie aus der Sicht des Kunden denken werden.

Marketing-ziele scharf stellen


AIDA Prinzip
Daran erkennen Sie gut gewählte Ziele:

Im Online Marketing haben Ziele Priorität, die mit der direkten Umsatzsteigerung zu tun haben. Gerade am Anfang brauchen Sie natürlich viele Seitenbesucher. In der Fachsprache nennt es sich Traffic-Generierung. Der Grund ist einfach. Sie benötigen zahlende Kunden, um Bestand auf dem Markt zu haben und natürlich weiter zu wachsen. Mit mehr Traffic erhöhen Sie die Chancen auf gutes Nutzerverhalten und dadurch bessere Rankings.

Oftmals spreche ich den Kunden in diesem Feld auf Social Media Marketing an. Das ist so simpel, wie erfolgreich, um seine Marke eine hohe Reichweite, wie auch ein Gesicht zu geben. Es gibt so einige Social Media Kanäle, die alle unterschiedlich funktionieren und wirken. Nutzen Sie die Macht von Facebook. Es ist die Plattform mit den meisten Nutzern. Wetten, dass sich dort eine Menge Interessenten von Ihrem Produkt dort tummeln? Neben einer Facebook Seite können Sie mit gezielten Kampagnen Ihr Produkt schlagartig ins Rampenlicht stellen. Auch hier ist es möglich Ihre Kampagnen objektiv zu bewerten.

Facebook-Seite-Webschmiede

Schauen Sie hier wieder auf Ihre Zielgruppe und sprechen diese an. Wenn Sie die passenden Menschen zu Ihrem Produktansprechen erhalten Sie qualifizierte Anfragen. Sie erhöhen durch geschickte Produktplatzierung Ihr Branding. Das bedeutet, dass Ihre Marke bekannter wird. Bekannte Marken verkaufen mehr und erhöhen den Umsatz.


Und nun etwas anderes, um Ihre Ziele weiter zu fokussieren

Ihr Ziel sollte immer direkt auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sein. In der Regel geht es fast immer um den Gewinn. Das mache ich mal in einem Beispiel fest. Hier sehen Sie die Startseite der Color Line aus der Branche der Fährschifffahrt.

Beispiel-Color-Line-Ziel-fokussieren

https://www.colorline.de/ vom 26.02.2019

Das Interesse wird zunächst auf die Mini-Kreuzfahrt Kiel - Oslo gelenkt. Mit einem attraktiven Preis wird der Besucher animiert nähere Informationen abzurufen. Der Knopf ist so positioniert, dass der Kunde drauf klickt. Auf den Unterseiten werden dann die Vorzüge einer solchen Reise angepriesen. Ist das Angebot attraktiv genug wird der Interessent buchen. Wenn dies geschieht haben Sie einen Kunden mehr. On top erhalten Sie wichtige Daten, um den Kunden zu halten. Der Kunde gibt Ihnen seine E-Mail Adresse, Wohnort und wichtige Hinweise auf Ihre Zielgruppe preis. Damit haben Sie alle wichtigen Daten, um diesen Kunden in einen Stammkunden zu verwandeln. Großartig, nicht wahr?


Vergessen Sie dabei nicht die Interessen Ihres Unternehmens. Sie können diese 3 Ratschläge beherzigen, um die richtigen Ziele auszuwählen:

  1. Die Bedürfnisse des Kunden herausfinden und kennen.
  2. Analysieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Firma.
  3. Finden Sie Gemeinsamkeiten, um Ihre Firma und Ihren Kunden auf denselben Stand zu bringen.

Machen Sie sich ein persönliches Profil


Robbie Maskottchen der Webschmiede

Schauen Sie auf Ihr Unternehmen und fangen sie an Fragen zu stellen. Damit finden sie heraus, was Ihre eigenen Ziele sind.
Zu den Fragen sollten Sie vor allem eines nicht aus den Augen verlieren:
Wer sind Ihre wichtigsten Kunden?

Setzen Sie sich mit Ihrem Team oder allein hin und überlegen wie Sie Ihr Ergebnis am besten kommunizieren können. Im Grunde läuft es oftmals immer wieder darauf hinaus mit mehr Traffic mehr Leads zu generieren und somit Ihre Marke sichtbar für Interessenten zu machen. Doch Vorsicht! Es gibt Online Marketing-Kampagnen die besser zu Ihren Online Marketing-Zielen passen als andere. Gerade wenn Sie anfangen ist das Budget noch nicht so üppig. Daher lieber erst mal staffeln und schauen, was gut funktioniert und was weniger. Sie können mit einem kleinen Budget starten und z.B. eine Facebook Kampagne für Ihre Dienstleistung oder Produkt starten. Es ist eher selten, dass eine Kampagne gleich durch die Decke geht. Starten Sie daher lieber einen Testlauf. Vor allem sollten Sie einen konkreten Plan damit verfolgen. (siehe Marketing-Ziele) Diese Tests helfen Ihnen dabei Ihr Marketing-Kampagnen zu optimieren und Ihre Investition mit dem kleinsten Risiko zu begegnen. Seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie mit Ihrem Budget vorerst ins Minus abrutschen. Doch genau aus diesen Fehlern lernen Sie und gewinnen an Erfahrung. Investieren Sie klug und lernen daraus.


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,,Wer aufhört Fehler zu machen, lernt nichts mehr dazu."
Theodor Fontane

Welche Art von Ergebnis kann ich erwarten?

Ich möchte Ihnen nur ungern Ihre Illusion rauben. Wenn Sie glauben sollten, dass Ihr Unternehmen über Nacht mit einer Online Marketing Kampagne Ihnen den großen Wurf bringt muss ich Sie leider enttäuschen. Sie sollten am Ball bleiben und vor allem: Sie brauchen eine sehr sorgfältige Planung.

Auch im Online Marketing wird nur mit Wasser gekocht und ist kein Hexenwerk!


Marketing Ziele definieren

Versuchen Sie Ihre Erwartungen mit Ihrem Budget abzustimmen. Es lohnt sich auch immer mal bei den Mitbewerbern zu schauen. Eine einfache Kopie der Marketing Kampagne Ihres Mitbewerbers reicht nicht aus. Es muss schon zu Ihrer Firmen-Philosophie passen und sich auf Ihre Zielperson hinbewegen.

Hier kommt das AIDA Modell


AIDA Prinzip Aufmerksamkeit
A = (Attention)
Aufmerksamkeit
AIDA Prinzip Interesse
I = (Interest)
Interesse
AIDA Prinzip Verlangen
D = (Desire)
Verlangen
AIDA Prinzip Aktion
A = (Action)
Aktion

Diese vier Pfeiler sollten Sie beherzigen, wenn Sie Ihren Besucher zu einer gewünschten Aktion bewegen wollen. Das muss nun zwangsläufig nicht in einen Kauf münden. Sie können ebenso gut Ihren Newsletter anbieten. Oder soll der Besucher ein PDF herunterladen, um Ihre neueste Kollektion zu bestaunen? Achten sich auf jeden Fall darauf, dass Sie Ihre Bestandskunden ebenfalls über neue Produkte oder Dienstleistungen informieren.

Attention = Aufmerksamkeit
Werbung von 1 und 1
Ein Beispiel, um die Aufmerksamkeit für Smartphone User zu erlangen.
AIDA Prinzip Attention
Interest = Interesse
Auch hier wieder mit der Intention Ihre Bestandskunden zu halten und weiteres Vertrauen zu Ihrer Marke aufzubauen.
AIDA Prinzip Interesse
Desire = Verlangen
Schnappen Sie sich Ihren potentiellen Kunden, bevor er zur Konkurrenz geht. Bei zögerlichen Kunden können sie mit einem besonderen Angebot das Verlangen stärken.
Ein gutes Beispiel ist hier die Preisvergleichs-Plattform von Idealo. Nachdem ich mich dort schlau gemacht habe, in welchen Preiskategorien das Piano angeboten wird, erhalte ich kurz vor dem Wegklicken ein Fenster, in dem ich meinen Wunschpreis eingeben kann. Das erhöht nicht nur das Verlangen, sondern auch wiederum meine Aufmerksamkeit.
AIDA Prinzip Desire
Action = Handlung
Achten Sie darauf, dass die Interessenten nicht gleich wieder wegklicken. Damit beugen Sie der Absprungrate vor. Das ist ein wichtiges Signal für die Suchmaschinen und ein Indikator für das Ranking im Suchmaschinen-Index.
AIDA Prinzip Action

Fassen wir zusammen


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  1. Bevor Sie eine Kampagne starten benötigen Sie klare Ziele.
  2. Was für ein Budget steht zur Verfügung?
  3. Was wollen Sie erreichen?
  4. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für Ihre Kampagnen.
  5. Überbringen Sie die richtige Botschaft an Ihr passendes Publikum zur entscheidenden Zeit.
  6. Schauen Sie ruhig auf Ihre Mitbewerber. Stellen Sie sich Fragen, ob Sie zu Ihrem Angebot noch mehr Aufmerksamkeit erregen können. Hier ist es wieder entscheidend Ihre Kunden zu kennen, um deren Bedürfnisse zu stillen.
  7. Arbeiten Sie auch gerne die Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens heraus und teilen Sie diese Ihrer Kundschaft mit.
  8. Wenn Sie es schaffen eine echte Verbindung zwischen Ihrer Marke und den Kunden herauszuarbeiten sind Sie auf dem richtigen Weg.
  9. AIDA sollten Sie immer in Ihre Überlegungen einfließen lassen. Welcher Bereich ist für Sie am wichtigsten und warum.