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INHALTSVERZEICHNIS

  • Lernen Sie Ihre Zielgruppe zu verstehen
  • Die Personas Methode hilft Ihnen weiter
  • Was ist ein Sales Funnel?
  • Zusammenfassung
|| kAPITEL 01

MIT IHREM KUNDEN BEGINNT ALLES!


Hier erfahren Sie, wer Ihre Zielgruppe ist und wie Sie angesprochen wird.




Im Marketing dreht sich alles nur um eines: Ihr Kunde ! Sie haben bereits eine Website mit tollen Angeboten. Mit SEO haben Sie Ihre Inhalte bearbeitet. Auch eine FB Seite für Ihre Community wurde eingerichtet. Sie denken darüber nach, ob sich bezahlte Anzeigen auszahlen würden? Egal was Sie anstellen um Aufmerksamkeit zu erregen. Das Internet bietet Ihnen vor allem eines:

Unglaublich viele Möglichkeiten im weiten Feld des Online Marketings!
Robbie - Maskottchen der Webschmiede
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Ganz am Anfang sollten Sie vor allem eines nicht aus den Augen verlieren. Ihren Kunden! Das ist Ihr Dreh- und Angelpunkt, um Ihr Angebot erfolgreich an den/die Mann/Frau zu bekommen. Sämtliche Aktionen, die Sie im Netz unternehmen, sollten darauf abzielen Ihren Zielkunden richtig anzusprechen und vor allem seine emotionale Ebene zu erreichen. Gerade wenn Sie Bildsprache einsetzen und sich für eine Form der Anrede entscheiden, können Sie einen wichtigen Schritt auf die Gefühlsebene Ihres Kunden machen. Auch Überschriften sind ein Indikator um Emotionen zu wecken. Schaffen Sie es sogar dieses Gefühl länger als zwei Sätze aufrechtzuerhalten? Um genau im richtigen Augenblick eine Aktion beim Kunden auszulösen?

„Was soll denn so wichtig an meiner Zielgruppe sein? Ich kenne die doch bereits. Es ist im Grunde jeder, der mein Produkt gebrauchen kann. „

Falscher Ansatz!

Wenn Sie so starten investieren Sie Ihre Zeit in vergebliche Liebesmühe. Entscheidend ist es Ihren Kunden, den Sie ansprechen möchten, so genau es geht zu kennen. Ihre Besucher sind mit ganz bestimmten Erwartungen und Wünschen unterwegs. Nur wenn Sie Ihren Kunden kennen und diese Erwartungen erfüllen wird sich der Nutzer positiv für Sie entscheiden. Schwenken wir nun von der Zielgruppe zur einzelnen Person um.

Die Webschmiede arbeitet mit der sogenannten Personas Methode. Damit fokussieren Sie aus der Zielgruppe ganz bestimmte Prototypen, die zu Ihren Wunschkunden zählen. Ihr Wunschkunde ist sozusagen Ihr Traumkunde, der am wenigsten Zeit kostet, kein Pfennigfuchser ist, treu ist und Sie im Idealfall weiterempfiehlt.

Zielperson Scharfstellen!

Auch wenn diese Person virtuell ist werden Sie schnell merken, dass Sie greifbar wird und sogar Emotionen weckt.

Versetzen wir uns zunächst in die Lage eines Haushalts-& Elektrohändlers mit einem Online Shop. Typische Kunden haben in der Regel einen eigenen Haushalt. Doch hier kaufen nicht nur Privatleute, sondern auch Leiter von Seniorenheimen, Ferienhausbesitzer, Ärzte mit Warteräumen, Inhaber von Einzelhändlern und noch viele mehr.

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Nun kommt unser Kunde ins Spiel mit ein paar klassischen Eckpfeilern.

Geschlecht: Weiblich
Name: Monika Petersen
Alter: 65 Jahre
Familienstand: verheiratet - 2 Kinder - 1 Enkelkind
Bildung: Mittlere Reife mit Ausbildung zur Buchhalterin
Wohnort: Heide in einem kleinen Einfamilienhaus am Rande der Stadt
Einkommen: 2.250€ netto
Hobbys: Segeln, Schwimmen und Tanzen
Was sie mag: Strandspaziergänge, lässige Kleidung, ein gemütliches Zuhause
Was sie nicht mag: Unordnung, qualitativ schlechtes Essen, schlechten Service
Lebensmotto: Jeder ist seines eigenen Glückes Schmied.


Ausgangslage: Monika Petersen möchte Ihrer Enkelin zur ersten Wohnung einen Staubsauger schenken. Sie informiert sich im Internet nach hochwertigen Marken und welches Modell eine möglichst lange Lebensdauer aufweist. Sie zieht auch Stiftung Warentest zu rate und entscheidet sich für ein ganz bestimmtes Modell. Sie möchte das Modell direkt zu Ihrer Enkelin versenden lassen und schaut sich auf verschiedenen Onlineshops um. Entscheidend für Frau Petersen ist die zuverlässige Auslieferung, eine gute Bewertung der Kunden, die bereits gekauft haben. Und ein Zertifikat, dass den Betrieb als Vertrauenswürdigen Händler ausweist. Sie ist dann auch bereit etwas mehr auszugeben. Denn Sie glaubt, dass hochwertiger Service Ihren Preis hat. Da Frau Petersen noch nicht viel Erfahrung mit Onlinekäufen hat ist eine einfache Benutzerführung zwingend notwendig.


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Nichts erfreut den Menschen so, wie eine persönliche Ansprache!
Robbie - Maskottchen der Webschmiede
Jetzt wird es auch deutlich, wie wichtig Bildersprache, Farben, Schriftarten und Überschriften sind. Nur so erreichen Sie die emotionale Ebene, die der entscheidende Faktor für Ihr Angebot ist. Wir Menschen kaufen fast nie etwas aus Berechnung. Fast immer werden wir von Emotionen geleitet und entscheiden uns für das Produkt, wo wir uns verstanden fühlen.

Daher sollten Sie sich noch näher mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Somit kommen wir in den Bereich der Psychologie. Je nach Typus können Sie unterschiedliche Areale im Gehirn ansprechen.

Diese sind:

  • Abenteuer / Thrill
  • Dominanz
  • Disziplin / Kontrolle
  • Fantasie / Genuss
  • Stimulation
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(c) Dr. Hans-Georg Häusel, Gruppe Nymphenburg Consult AG

Können Sie sich bereits ein Bild davon machen, wie sich diese Maßnahmen im Online Marketing widerspiegeln? Dann ist Ihnen jetzt wohl klar, dass eine hübsch aufbereitete Website noch lange nicht verkauft. Erst durch die Personalisierung und Ansprache Ihrer Kunden wecken Sie Aufmerksamkeit.

Noch ein anderes Beispiel:

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Der Urlaubsguru ist 2007 in den Live-betrieb gegangen. Diese Urlaubsplattform hat sich in den vergangenen Jahren zu einem der bekanntesten Buchungsplattformen für Tourismus entwickelt. Auf den ersten Blick sieht es so aus, dass die jungen Menschen angesprochen werden. Hier wird der Kunde durchgehend geduzt. Dadurch fühlt sich der Kunde bereits direkt angesprochen und wird durch die schönen Bilder bereits in Urlaubsstimmung versetzt. Sehr clever wird hier auch mit den Preisen und Text gearbeitet. Diese sind sofort erkennbar und laden ein mehr zum Angebot zu erfahren. Dadurch erhöht sich die Verweildauer auf der Website und der Besucher merkt sich diese Plattform wesentlich leichter. Denn wer geht nicht gerne auf die Jagd nach dem besten Angebot? Im Gehirn werden hier die Areale Abenteuer und Genuss angesprochen. Mittlerweile sind bereits auch Kunden des älteren Semesters hier und stöbern auf der Seite herum. Hier kann man sagen, dass alles richtig gemacht wurde und die Zielgruppe klar definiert ist.

Machen Sie sich bitte ein genaues Bild Ihres Kunden, bevor Sie andere Maßnahmen ergreifen.
Dann kommen auch noch andere Faktoren ins Spiel, um sich ein Bild über das Kaufverhalten Ihres Zielkunden zu verschaffen.
  • Sind Ihre Kunden eher spontan oder zögern Sie eher, wenn Sie vor einer Kaufentscheidung stehen?

  • Schauen Ihre Kunden nach ganz bestimmten Eigenschaften, die Ihr Produkt haben muss. Wie z.B. TÜV Siegel, Fairtrade oder Bio-Siegel, Regionales Produkt, Made in Germany usw.

  • Haben Sie eher Stammkunden oder eher nur sporadische Käufer?

  • Ist Ihr Käufer nach dem Kauf noch oft bei Ihnen, weil er/sie viele Fragen hat?

  • Ist Ihr Käufer auch für Alternative Produkte empfänglich oder beharrt er/sie auf das gewohnte Produkt?

Sie erhalten auch wertvolle Informationen von Ihrem Verkaufsteam oder Ihrem Support. Diese haben schließlich jeden Tag mit Ihren Kunden zu tun. Nirgendwo erhalten Sie konkretere Antworten.

,,Machen Sie sich auf die Suche, woher Ihre Kunden kommen."

Eine starke Wirkung haben Empfehlungen. Sie waren bei einer Physiotherapeutin und die konnte Ihnen die Rückenschmerzen wegzaubern.Ihr Bekanntenkreis wird davon in Kenntnis gesetzt. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ebenfalls dort hingehen ist relativ hoch.

Oder Sie waren in einem Restaurant Essen und waren sehr begeistert. Das ist Ihnen 5 Sterne bei der Google Rezension wert. Menschen sehen das auf Ihrem Display und denken dann:,,Oh das ist wohl eines der leckersten Restaurants der Stadt“. Also gehen diese Kunden auch dorthin.

,,Wie bewegt sich meine Kunde auf meiner Website? "

Wussten Sie bereits, dass Sie Ihren Optimierungsaufwand jederzeit messen können. Keine Online Maßnahme sollte ohne Webmonitoring unterwegs sein. Hier können Sie Ihren Kunden unter die Lupe nehmen. Sehr interessant wird es beim Diagramm, wie der Kunde mit Ihrer Seite interagiert. Hier sehen Sie auch, wann ein Besucher abspringt oder den Kaufvorgang abgebrochen hat. Ist vielleicht der Preis zu hoch gewesen oder kam der Besucher mit der Seite nicht zurecht? Das sind wichtige Erkenntnisse, um Ihren Online Auftritt weiter zu optimieren.

Wie sieht denn so ein typischer Verkaufsablauf aus? Im Marketing sprechen wir hier von einem Sales-Funnel. Dieser beschreibt den Kaufweg Ihres Kunden und ist ein elementarer Bestandteil im Online Marketing.


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Je nach Produkt wird ein Sales Funnel variieren. Daher haben Sie wahrscheinlich mehrere. Spannend wird es wenn Sie die Kennzahlen beim Monitoring erheben und sich die Frage stellen, warum der Kunde vor dem Kauf abgesprungen ist. Das ist der Zeitpunkt, wo Sie nach Gründen suchen, um Ihr Online Angebot zu optimieren.Hier noch mal der Kreislauf, wie Sie Online Marketing optimieren:

  • Tracking (Besucher erfassen)
  • Kennzahlen sammeln
  • Analyse
  • Optimierung
  • Erfolgskontrolle
  • und wieder von vorne

Was mache ich, wenn ich gerade mein Unternehmen gründe und noch gar keine Kunden habe?


Fangen Sie am besten an Ihre Marke bekannter zu machen. Hier kommt Ihre Kreativität ins Spiel. Ein einfaches aber bewährtes Mittel ist die Vergabe von Rabatten. Locken Sie über soziale Medienkanäle oder bezahlter Werbung Ihre Kunden auf Ihre Firmen-Website. Oder starten Sie eine E-Mail Marketing Kampagne, um sich einen Kundenstamm aufzubauen. Je nach Produkt und Zielgruppe können Sie unterschiedliche Kanäle bespielen, um Ihre Marke bekannter zu machen. Es gibt keinen pauschalen Plan, um Sie bekannter zu machen. Ihr Sales Funnel hilft Ihnen dabei, wie Sie Ihre Strategie oder Kampagne aufbauen können. Anzumerken ist hier, dass es keine bessere oder schlechtere Strategie gibt. Je nach Geschäftsmodell passt mal die eine oder die andere Strategie besser.


Robbie das Maskottchen der Webschmiede
Denken Sie immer daran: Zeit ist Geld!
Robbie - Maskottchen der Webschmiede

Wie bereits beschrieben sollten Sie als Erstes Ihren Kunden analysieren. Danach entscheiden Sie, welche Schritte nötig sind, um Ihren Besucher zum Kaufen zu bewegen.

Zusammenfassung


Wie tickt Ihr Kunde, was sind seine Bedürfnisse? Schauen Sie genau hin, wie Sie Ihren Kunden ansprechen möchten.

Online Marketing dreht sich immer um Ihren Kunden. Bevor Sie eine Kampagne starten sollten Sie analysieren, was Ihr Kunde erwartet und was er benötigt. Erläutern Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale. Was hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab?

Zeit ist Geld. Am Anfang können Sie von erfahrenen Experten profitieren, die Ihnen den Einstieg erleichtern. Achten Sie auf die sogenannten Profis, die Ihnen nur eine hübsche Website verkaufen möchten. So verbrennen Sie Geld. Sie werden ohne Online Marketing wieder von ganz vorne beginnen müssen.